Не только компания выбирает студию, но и студия клиента

Не только компания выбирает студию, но и студия клиента
Представьте, компания решает найти подрядчика на интернет-продвижение веб-сайта. Маркетолог создает тендер на площадках, отправляет запросы в агентства с рейтинговых веб-сайтов или найденных в ТОП-10…

И на следующий день на электронную почту потенциального заказчика обрушится поток коммерческих предложений от студий, телефон будет разрываться от звонков консультантов. Менеджеры начнут заваливать предложениям, причем каждое последующее будет «вкуснее» предыдущего. Тут вам и бесплатный аудит веб-сайта или рекламных кампаний, конкурентный анализ и т.д. Аттракцион неслыханной щедрости, не иначе.

А конкуренция на рынке высокая, исполнителей полно, на любой бюджет. Вот те, кто звонил в числе первых, начинают предлагать скидки, бонусы, тестовые работы.

Такое внимание со стороны исполнителей, с одной стороны, не может не радовать. С другой, не следует снижать бдительность и внимательность. Казалось бы, если менеджеры ещё ни копейки не получили, а развили бурную деятельность, что будет после оплаты счета? И тут заказчика может ждать разочарование. Случается, что компания рассчитывает на ещё большую активность после подписания договора, а эта самая активность, наоборот, неожиданно снижается, а то исчезает вовсе.

Кухня продаж в студии

Далее речь пойдет не о том, как подобрать исполнителя. Об этом можно без проблем прочитать здесь. В данной статье я хочу рассказать про оборотную сторону медали. О том, как работа с обращением происходит в студии.

У покупателя порой создается впечатление, что каждый исполнитель, отправивший коммерческое предложение, хочет с ним сотрудничать. И он отчасти прав, но вот исполнителям сотрудничать с тем или другою заказчиком хочется не в равной степени. Чтобы разобраться почему так, необходимо учесть некоторые нюансы.

Студия DIUS 10 лет разрабатывает веб-сайты и продвигает их в интернете. Нами выполнено более 500 проектов, наработан пул покупателей, которые нас рекомендуют. Веб-сайт web-dius.ru занимает топовые места по целевым запросам в поисковиках. Мы заключили партнерские договоры с 1С-Bitrix, UMI-CMS, разработали готовые шаблоны для разработки веб-сайтов на данных решениях. Каждый день студия получает обращения, перерастающие в желание обратившихся сотрудничать с нами, но договор заключается не с каждым.

Скоринг покупателей в студии

В сотрудничество перерастает 1-3% от заявок. Немного, и на это есть ряд причин. Происходит так потому, что студия тоже выбирает для себя покупателей. Как в любом отделе продаж с большим входящим потоком, у нас также внедрена предварительная квалификация лида. Для их скоринга есть специальная таблица, в которую по каждому потенциальному покупателю вносится 15 настроек. По ним происходит анализ в нескольких направлениях: от отрасли компании, ее размера, до степени вовлеченности маркетолога с обратной стороны в подготовительную работу.

В соответствии с данными таблицы, покупателю присваивается 1 из 3 квалификационных статусов. Для каждого предусмотрено время на подготовительную работу по заявке, тип проводимого аудита и какое в итоге коммерческое предложение он получит: шаблонное или индивидуальное.

Первый статус предполагает подготовку нетипового коммерческого предложения, которое помимо шаблонной информации(презентация, прайс-лист) имеет:

  • предварительный аудит веб-сайта, выполненный маркетологом студии;
  • пошаговый план работ с описанием промежуточных результатов;
  • консультации по телефону, Скайпу или личную встречу.

Компания с низким статусом квалификации получает типовое коммерческое предложение. Это не говорит о том, что она студии не интересна. Если с ней будет подписан договор, то работа по пунктам, прописанным в чек-листах, будет выполняться в рабочем режиме. Как в случае с любым иным покупателем веб-студии. Но есть нюансы, за которые менеджер повышает коэффициент. И тут бюджет или уровень компании заказчика ключевую роль играет не.

Так, менеджер студии обращает внимание на то, готов ли покупатель заполнить бриф, или на наличие у него готового технического задания. В приоритете — компания, готовая предоставлять информацию, согласовывать предложения, давать обратную связь для студии. Поскольку она демонстрирует действиями, что настроена на результат, готова участвовать в достижении ваших же целей. Как для хлопка нужны две ладони, для получения результата необходимо участие не только исполнителей, но и заказчиков. А чем быстрее достигнут результат, тем выше вероятность того, что сотрудничество будет продолжительным.

Также мы принимаем во внимание то, на каком решении планируется создавать или продвигать веб-сайт. Если это конструктор или CMS, с которой у нас мало опыта работы, то тут естественно будет понижающий коэффициент. С решениями, по которым в штате работают опытные разработчики, студии будет работать комфортнее. А продвигать веб-сайт на CMS удобнее, чем на конструкторе — поскольку у движка больше функционала, результат будет выше ожидаемого и достигнуть его получится быстрее.

Чем это полезно покупателю

Если содержание коммерческого предложения подробное — то это сигнализирует о том, что исполнителю вы также интересны. Вашим содержанием КП как бы намекает вам на «взаимность». Заказчик во время тендера получает десятки коммерческих предложений от агентств. Естественно, из них, скорее всего, выберут то, в котором компания увидела, что подрядчик в ней заинтересован. Так как провел детальную аналитическую работу, а не просто сообщил о готовности к сотрудничеству и стоимость услуг.

Мы, как профессионалы в вашей сфере, понимаем, что есть профессионалы в иных, и заказчику будет выгоднее работать с ними. Предоставляя типовое КП, студия как бы намекает на это и говорит, что при работе с нами у вас будет больше рисков. Но иногда даже при таком подходе выбирают нас.

Подытожим. Когда компания подбирает исполнителя, то не только вы выбираете, но и вас также оценивают. Целесообразно начинать общение с теми, кто демонстрирует содержательный подход к составлению коммерческого предложения. Вы интересны подрядчикам. К примеру, они работают с компаниями отрасли, есть похожие кейсы. Может они разработали какие-то готовые решения, внедрение которых будет дешевле, чем если это делать у иных.

Ищете надежного подрядчика по разработке или продвижению веб-сайта, информационной или технической поддержке? Обращайтесь!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *